我自2009年入廠以來，從內(nèi)務處理到擔任蘇北區(qū)域銷售員，一直在銷售部門工作。2015年受到市場大環(huán)境影響，皖南電機各個銷售區(qū)域都有所下滑。面對這種形勢，我十分著急，心里總想著怎么才能為領導分點憂，為銷售出點力。于是，在公司領導的支持下，我想辦法一方面培育新市場、一方面努力鞏固老用戶，同時積極推廣高效節(jié)能電機，我的努力終于得到了有效的回報。

作為銷售人員，我的首要工作就是跑市場，就是增加電機銷售量，尤其是產(chǎn)品銷量下滑的特殊時期，怎么去持續(xù)不斷的開發(fā)新用戶，是所有工作的重點。往小處說這是我的一項工作，往大處說這是我的一項使命。我不但要做好本職工作，更要肩負起自己的使命。這話說起來容易做起來難，但是再難也要做。

▲2015年度銷售標兵鳳楚在作先進事跡報告。

開發(fā)新用戶，關鍵就是尋找當?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商開展合作。我負責的區(qū)域內(nèi)有一家公司是某電機的經(jīng)銷商。“心急吃不了熱豆腐”，找到這家公司后，我并沒有馬上談業(yè)務，平時就像朋友一樣，保持電話聯(lián)系。有時候出差也要特意轉道上門拜訪。幾次接觸以后，相互之間關系很熟了，我就找了一個機會，與該公司提起經(jīng)銷皖南電機的事宜。由于皖南電機比他們現(xiàn)在經(jīng)銷的電機價格要高，對方擔心他的用戶難以接受。從對方的猶豫中，我看到的不是失望，而是一絲曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零點零一的希望，我也要用百分之百的努力去爭取。我就耐心地向他介紹我們的企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢，反復強調(diào)皖南電機性價比很高。針對他的擔心，我還向他承諾，可以和他一起去跑用戶。該公司慢慢地打消了之前的顧慮，接受了我的建議。

在配套用戶某壓縮機廠，對方供應部門覺得皖南電機的價格比一般廠家高，不愿意采購。我就問他們，是不是拿皖南YE3超高效電機的價格與其它品牌普通電機對比的，對方說是。這是用戶認識上的一個很大誤區(qū)，我當場就給用戶算了一筆帳：如果你把皖南電機的國家節(jié)能高效補貼加上去，實際價格與其他電機品牌價格并無差別。另一個方面，如果你采購皖南的高效電機，具有以下幾個優(yōu)勢：一是可以提升自身品牌形象，這是面子；二是可以拿到國家補貼；三是抵扣稅的時候也可以多抵扣，這兩條是隱形的利益。這樣下來，不是比你采購其它品牌電機要劃算的多嗎？聽我這么一算賬分析，該廠供應部門覺得也很有道理，于是當場就定下來使用皖南電機。

在培育新經(jīng)銷公司的同時，時刻不忘挖掘現(xiàn)有用戶的潛力也是十分重要的。

江蘇某公司是我公司的老用戶了，2014年只做了300萬的銷售，與之前的銷售量相比較，有很大程度上的下降。問題到底出在哪里呢？是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，是售后服務的問題，還是交貨期的問題？

我知道，只有實地調(diào)查了解情況，才能有針對性地解決問題。于是每次到那里出差，我都要對方的庫房去看看，看什么呢？看看當時的庫存，了解廠家的經(jīng)營情況。記得有一次，在與一名收貨人員聊天過程中，得到一條非常重要的信息：某家電機送貨時間比較晚，這樣無形中就耽誤了裝配。得知這一消息后，我認為這是我們應該抓住的好機會。我回公司后，立即將這一重要信息向部領導匯報，與車隊協(xié)商，凡是該公司的電機，力保上午10點左右送到，這樣就為該公司裝配提高了效率。如今去那里出差，他們的生產(chǎn)及庫房人員提到皖南電機都是一句話，“皖南電機的服務好、品質(zhì)好、效率高！”

因為經(jīng)常與該公司庫管人員打交道，同時通過庫管人員也認識了一些技術人員。這就讓我想到，能不能通過技術部門推薦的方式來增加特殊定制產(chǎn)品呢？想到了就要動起來，先不管結果怎樣。于是我就跑到他們的技術部去，雖說是認識，但也不熟悉。既然來了，總不能打“退堂鼓”呀，那就只好在辦公室坐著，看到他們沒有水了，就馬上去燒點水，倒倒茶。地面臟了，就主動去幫他們拖拖地。電影里的那些橋段，在我這里真實上演了。中間趁空也夾雜著介紹我們產(chǎn)品在特殊定制方面的優(yōu)勢。一回生二回熟，況且我們兩家已經(jīng)有業(yè)務往來。最后，該公司技術部門終于推薦我們試做一臺非標電機。盡管過程很曲折，但是結果很喜人。此后該公司大電機的特殊產(chǎn)品訂單就源源不斷地轉向了我們公司。

另外，由于我們的競爭對手在2015年沒有獲得高效補貼資質(zhì)，我就針對性的從高效電機推廣政策作為主要發(fā)力點，花費了幾天時間，做了一份詳細的普通電機與高效電機的價格對比表，將開票價與實際采購成本價明明白白的標注出來，一一進行對比，將價格對比表送給該公司供應處參考，推薦他們選擇升級高效電機。實實在在的價格優(yōu)勢打動了用戶，最終成功的將該公司普通電機全部升級為高效電機。

由于內(nèi)地有些地方政府沒有出臺相對應的節(jié)能補貼配套政策，導致與廣東等沿海地方地相比，高效電機的推廣工作相對艱艱難。但根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求， YE3高效節(jié)能電機必須要推廣，“開弓沒有回頭箭”。通過與各地的經(jīng)銷公司一起多次登門拜訪配套用戶，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次。從產(chǎn)品性能到產(chǎn)品價格，從交貨速度到售后服務，經(jīng)過多次地耐心地介紹，一些廠家最終同意先試用。為了防止出現(xiàn)意外，發(fā)貨時我都跟著貨車上門?，F(xiàn)場試用下來，效果很好，對方非常滿意。

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